Las reglas de oro de los inversores top para financiar proyectos

Acceder al capital de un inversor avezado es la meta de muchas empresas incipientes en su afán por consolidarse. Recorrer ese camino le impondrá al emprendedor una serie de condiciones ineludibles, coincidieron seis destacados inversores consultados por El Empresario.

Diego Ferreira
Se necesita más que conocimiento técnico sobre el sector al que se quiere ingresar. «Un buen emprendedor es alguien con pasión por lo que hace, que tiene la fuerza para trabajar todo lo que se necesita para sacar el proyecto adelante», dijo Gabriel Rozman, presidente de Tokai Ventures and Consulting.

Por esa visión, ser un emprendedor part-time es un «pecado» que como inversor no perdona, marcó Andrés Cerisola, integrante de Infocorp Ventures. Su socio en ese proyecto y presidente de Infocorp, Gabriel Colla, es de analizar los proyectos con una mirada que prioriza el problema más que la solución. Eso implica que la startup debe ser resiliente para «pivotear» la idea y transformarla si es preciso.

Martín Larre, CEO de Sinergia, suma como requisitos la «humildad» y las «ganas de aprender». Y aconseja a quien quiera entrevistarse con él «que vaya preparado» pero «que no trate de responder todas las preguntas si no tiene las respuestas».

Para Martín Guerra, director de InCapital, una interrogante que es «muy importante» tener despejada es: «Con esta super idea, ¿cómo hacés plata? Es muy común sobre todo en las startups que haya carencias comerciales en las ideas».

Aún con esos criterios, el éxito no está garantizado. De hecho, los inversores han desestimado oportunidades que luego prosperaron en grande. Ariel Pfeffer, director del club inversor Piso 40, razona que «hay que elegir muy bien (pero) obviamente ninguno tiene la bola de cristal».

Andrés Cerisola
Edad 53
PosiciónIntegrante de Infocorp Ventures
Áreas de inversiónInteligencia artificial

No soy de los que subestiman una idea que es un copycat», señaló el integrante de Infocorp Ventures y exsocio y exdirector general de Ferrere. Sostiene que hay startups cuyo éxito radica más en su notable capacidad de ejecución que en la innovación de la idea. Aún así, cree que un proyecto debe aportar «diferenciación» —«qué trae el emprendedor a la mesa que no van a tener los otros 100 que están haciendo cosas parecidas»— y, a la vez, subir barreras que impidan a otros «copiar fácil» su negocio. «Me gustan mucho más los emprendimientos que tienen modelos de negocios con ingresos recurrentes, como algún tipo de suscripción, que aquellos que puedan volverse grandes pero que una vez que el proyecto termina, tienen que venderlo de nuevo», definió. Asentado en el mundo tecnológico, el 80% de sus inversiones apunta a inteligencia artificial y fintech, aunque también mira al retail y logística en clave tecnológica. Es de financiar proyectos en segmentos «donde pueda añadirle valor a la inversión además de dinero», aclaró. Esa afinidad es tan indispensable como ciertas cualidades en el emprendedor: conocimiento de la industria, pasión y estar abierto a escuchar. «La autoconfianza es buena, pero el exceso de soberbia es una bandera roja importante», alertó. Que la startup presente un camino de salida (a quién venderla) es deseable y también el poder compararla con las evaluaciones a compañías similares del mercado. «Si tienen todo eso, seguramente los quiera ‘taclear’», afirmó.

Gabriel Colla
Edad   45
PosiciónPresidente de Infocorp
Áreas de inversiónInteligencia artificial, fintech

En los próximos años, la inteligencia artificial invadirá aún más el desarrollo de aplicaciones, servicios y dispositivos, avizora el presidente de Infocorp, quien ve allí su principal campo de inversión junto a las fintech. Colla pone un foco importante en los emprendedores detrás de la idea. «Es la clave fundamental tanto en la confianza que nos generan como en el entusiasmo que muestran por resolver un problema, más que por la solución», valoró. Articular con otros es una condición sine qua non, agregó: «Que sea un emprendedor que no solo busque capital sino también un conjunto de personas con el cual complementarse y poder aprender y crecer juntos en el proceso». Luego, examina otros aspectos, como las posibilidades de crecimiento del proyecto. En sus análisis, encuentra un error frecuente entre las startups: que suelen concentrarse en el presupuesto necesario para producir la solución sin quizás haber profundizado en la interacción con el público. «Es un tema que me lleva a esperar o a pedirle que valide algunas cosas antes de seguir avanzando», dijo Colla, quien estima muy valioso dar un feedback rápido. Decidida la inversión, tiene como regla «no innovar» en los aspectos burocráticos de la operación y basarse en criterios de legitimidad ya probados en Silicon Valley o Israel. Invertir en proyectos que fallaron o desestimar oportunidades que se convirtieron en grandes negocios son gajes del oficio del inversor, concedió Colla. El éxito, entiende, no proviene del «resultado transitorio de un retorno de capital» sino de haberlo intentado.

Martín Larre
Edad40
PosiciónCEO de Sinergia, emprendedor e inversor
Área de inversióncomercio electrónico, logística y fintech

Un equipo complementario y con «los pies en la tierra» es una buena carta de presentación para una startup que busca atraer al CEO de Sinergia. «También trato de entender la categoría y las tendencias para ver si en tres a cinco años puede generar retorno a la inversión mediante un exit (que otra firma más grande la compre o que logre una inversión muy grande y los inversores iniciales podamos salir). En el 100% de los casos invierto en etapas bien tempranas de inversión ángel», precisó Larre. La idea, dijo, puede seguir el «modelo de clones», innovando en algo ya existente; lo fundamental es la ejecución. El líder debe poner foco en «ejecutar el plan propuesto» así como tener «humildad y ganas de aprender». «Para emprender hay que mantener un equilibrio anímico y mental que no cualquiera logra», añadió. Sus áreas de interés como inversor abarcan el comercio electrónico, la logística asociada al e-commerce y las fintech. «Hoy no estoy analizando proyectos de robótica o innovación industrial porque no tengo casi conocimiento en esa área y porque en general requieren de mucha inversión en hardware», afirmó Larre. A futuro se ve apostando al sector de biotecnología, si bien exige «aprender mucho» y ser «muy paciente porque tiene ciclos muy largos de retorno». Entre las startups locales elogió a Gurucargo (logística), por su concepto y equipo, y PedidosYa. «Creo que a todos nos hubiera gustado financiarla por lo que logró y por el impacto que ha tenido en la manera en que la gente pide comida».

Martín Guerra
Edad54
PosiciónDirector de InCapital
Área de inversiónE-commerce, medios de pago, farmacéutica

El director de InCapital analiza al año entre 300 y 400 oportunidades de negocio, pero puede terminar invirtiendo en «una, dos o cero». Todo parte de un análisis minucioso de la empresa objeto de la posible inversión. Guerra prefiere invertir en compañías «maduras» y no en startups, como reflejan sus operaciones de compra junto a Linzor Private Equity, en Pagnifique y Farmashop. En las inversiones exclusivas de InCapital, suele apostar a negocios con un «sesgo digital» (desde e-commerce y medios de pago a la salud, entre otros). Desestima aquellos que tienen al Estado como principal cliente. Es de evaluar los equipos —en ese marco, por ejemplo, examina el track record de resultados del gerente— y el «estado de la empresa». Al final, «concretar una inversión nunca demora menos de entre tres y seis meses», estimó. «Donde me siento más cómodo es donde tengo interés por saber más del sector», fundamentó. Guerra no cree en ser un inversor «multidisciplinario» por las particularidades que reviste cada industria, aunque reconoce que «hoy, gracias a Google, aprender es bastante fácil». También se reconoce influenciado por la orientación a resultados y el dinamismo de la city porteña, adonde solía viajar de lunes a viernes cuando tenía entre 18 y 30 años. Guerra explica que la toma de decisiones convive con el riesgo de dejar pasar oportunidades que luego resultan en grandes negocios. Así recordó cuando descartó invertir en Candysur, la empresa de servicios aeroportuarios. «Esas cosas pasan, pero son gajes del oficio. Peor es invertir y errarle».

Ariel Pfeffer
Edad57
PosiciónDirector de Piso 40
Área de inversiónempresas tecnológicas

«¿Esto es una vitamina o un analgésico? Si es una vitamina no ayuda mucho, si es un analgésico que calma un dolor, eso quizás que está bueno». La analogía ilustra, para el director del club inversor Piso 40, cómo debe pensar un emprendedor la propuesta de valor de su negocio. Para Pfeffer, la misión de un emprendimiento es «solucionar un problema o establecer un modo diferente de hacer un trabajo». La propuesta de valor es uno de los atributos que, junto a un equipo comprometido «full life», Pfeffer aspira encontrar en una startup antes de invertir. Hasta que toma esa decisión suele tomarse un tiempo prudencial. «Por más que un proyecto me entusiasme demasiado trato de no decidir hasta una o dos semanas después de haber tenido esa ‘excitación inicial’, porque es ahí que uno va analizando las cosas», indicó. Los conceptos que más le interesan como inversor son el de economía compartida y el de marketplace, porque disponen de un amplio margen de crecimiento en distintos ámbitos. Es de creer más en la ejecución que en las ideas, porque éstas incluso pueden «pivotear» hasta llegar a un modelo de negocios diferente del que el emprendedor había planteado en un inicio. Fue el caso de Youtube, que había sido concebida como un servicio de citas online. Mutar la idea no es un error como sí lo es perder de vista el costo de adquisición del cliente. Este es un fallo frecuente entre las startups, observa Pfeffer. Muchos emprendedores atribuyen cifras «al azar» a ese renglón y luego el inversor advierte que con lo calculado «ni remotamente les alcanza».

Gabriel Rozman
Edad75
PosiciónPresidente de Tokai Ventures and Consulting
Áreas de inversiónTecnología

Para empezar con el pie derecho una charla de negocios con el chairman de Tokai Ventures and Consulting hay que prever algunos detalles que harán la diferencia: el primero es llegar con referencias. «Me gusta que (el emprendedor) vea a otra persona antes. Preferiría no ser el primero», recalcó Rozman. Y la persistencia es indispensable, sumó. Contó el caso de la emprendedora Julia Crescini, creadora de la marca deportiva local Oway. «Fue muy persistente, estuvo como un año (gestionando). Corrió la media maratón del año pasado (en Punta del Este) para tener tiempo para conversar conmigo y no pude escaparme», recordó entre risas. Hoy en día, el empresario colabora con la startup no como inversor sino viendo fábricas en China para la producción de las prendas. Rozman, que reparte su tiempo entre distintas organizaciones y empresas, valora al emprendedor capaz de ir al grano. «Tiene que tener las respuestas aceitadas, hacer presentaciones cortas; si no se roba mi atención en los primeros cinco minutos, después va a ser difícil», se sinceró. La tecnología es su «palo» —estuvo más de 10 años ligado al gigante indio Tata Consultancy Services en cargos directivos— y por eso le atrae el sector. Cree que el blockchain, la tecnología detrás del bitcoin, abrirá un amplio espectro de aplicación en las industrias, y por tanto, le despierta un genuino interés como inversión. Al mirar en retrospectiva, confesó haber descartado proyectos que luego prosperaron, ya fuera por no creer en el proyecto o en la persona. «Es algo que va con el negocio de invertir. Nadie, ni Messi, acierta todos los penales».

Diario EL PAIS - Montevideo - URUGUAY - 07 abril 2018